Pour ouvrir un commerce à succès, il est nécessaire de connaître parfaitement le secteur d’activité que l’on vise avec sa cible de clientèle et ses concurrents. Voici les étapes entrepreneuriales de création d’un commerce : les normes à respecter, l’étude de marché, les modalités de signature d’un bail commercial, les prévisions financières avec le montage financier et les aides liées à l’ouverture d’un commerce, le choix du statut juridique et enfin, les formalités d’immatriculation.
Différentes formes de commerce
Devenir commerçant peut prendre plusieurs formes et vous devez choisir celle qui vous correspond le mieux, mais aussi celle qui est la plus appropriée par rapport aux produits que vous vendez et aux modes de consommation de votre cible. Vous pouvez par exemple :
- ouvrir votre propre magasin
- adhérer à une franchise
- ouvrir un e-commerce (vente sur Internet)
- devenir commerçant ambulant
- vendre sur les marchés, les foires
Par exemple parmi ces choix, ouvrir un magasin en franchise a l’avantage d’exploiter une marque qui a déjà fait ses preuves. Vous ne partez pas de zéro dans le développement du projet et vous bénéficiez de la notoriété de la franchise. De plus, vous êtes accompagné par le franchiseur. Autre exemple avec la création d’un e-commerce qui est souvent moins cher que l’ouverture d’un magasin, mais qui nécessite des investissements dans le référencement et la stratégie digitale pour devenir visible sur le Web.
La réussite d’un commerce dépend de l’étude de marché et de la stratégie
La réussite d’un commerce dépend du positionnement et de la stratégie adoptée pour attirer des clients : les produits proposés, les prix, le mode de communication et de distribution. Vous devez donc connaître votre cible de clientèle et construire tout votre projet autour de celle-ci. Cette étape d’analyse constitue l’étude de marché. Elle est suivie par la mise en place de la stratégie.
Choisir un concept avec des produits à vendre
Avant d’entamer l’étude de marché, vous devez absolument avoir une idée du concept que vous souhaitez lancer avec les produits à vendre. Vous partirez de cette base pour faire votre étude.
Etude de marché
Pour ouvrir un magasin physique, l’étude de marché correspond à l’analyse de l’offre (les concurrents) et de la demande (les clients potentiels) dans la zone d’implantation visée. Vous devez plus exactement analyser :
- le nom de vos concurrents, leur concept avec les prix, le positionnement, leur stratégie de communication et les points forts qu’ils mettent en avant pour se démarquer (par exemple des petits prix, des produits made in France, des collections rares… )
- les facteurs clés du succès (ou de l’insuccès) de vos concurrents
- la population cible : budget, âge, sexe, freins à l’achat, attentes…
L’étude de marché permet de valider la pertinence du concept dans la zone visée, au vu du nombre de concurrents d’ores et déjà existants et du volume de la demande présentant un réel intérêt pour le projet.
Les concurrents directs et les concurrents indirects
Pour une étude de marché, il est impératif de brosser tout le paysage concurrentiel de la zone géographique visée, à savoir la concurrence directe (même concept, mêmes produits), mais aussi la concurrence indirecte (répond au même besoin auprès de la même cible, mais avec des produits différents). Si vous ouvrez une boutique de souvenirs à destination des touristes, par exemple, vous devrez analyser tous les magasins ciblant les touristes, quels que soient les produits vendus.
Stratégie
Après avoir utilisé les données de l’étude de marché pour valider l’opportunité de votre concept sur la zone visée, vous montez une stratégie commerciale en cohérence avec vos conclusions d’analyse :
- votre positionnement avec le concept
- le catalogue produits
- les prix pratiqués
- les canaux de communication utilisés
- les fournisseurs adaptés
Prendre un local commercial
Normes d’accessibilité et de sécurité
Si vous décidez d’ouvrir un commerce en dur, sachez que votre local commercial doit respecter les normes relatives aux Etablissements Recevant du Public (ERP). Celles-ci concernent les bonnes conditions de sécurité et d’accessibilité (normes incendie, aération, sorties de secours…). Vous devez vous tourner vers la mairie d’implantation pour obtenir toutes les normes relatives aux ERP.
Encadrement des pratiques commerciales
Pour garantir la concurrence parfaite, les pratiques commerciales sont réglementées. Dans ce cadre, vous devez :
- afficher les prix de vos produits, Hors Taxes (HT) et Toutes Taxes Comprises (TTC)
- fournir une note à l’acheteur dès 25 € TTC d’achat
- ne pas faire de pratiques commerciales anticoncurrentielles (vendre à perte, signer un contrat d’accord de prix avec certains concurrents…)
- suivre les règles en matière de soldes
- ne pas ouvrir le dimanche (sauf exception ou dérogation)
- respecter la protection des données personnelles et les règles du commerce en ligne
Certains secteurs d’activité suivent une réglementation spécifique et vous devrez vous tourner vers les fédérations de professionnels pour connaître les détails (secteur du livre, tabac, vente au déballage telle qu’une brocante ou un vide-greniers, vente de produits alimentaires…).
Assurance civile professionnelle (RC Pro)
Il est fortement recommandé de prendre une assurance civile professionnelle (RC Pro) pour vous protéger des dommages que vous pourriez causer dans le cadre de l’exploitation de votre commerce (vente de produits défectueux ayant causé un dommage, accident dans le local, livraison en retard ayant causé un préjudice en cas de vente à distance…).
Trouver le local et signer un bail commercial
N’hésitez pas à vous tourner vers la chambre de commerce et d’industrie ou la mairie de votre zone d’implantation pour accéder à la liste des locaux commerciaux disponibles. Vous pouvez :
- intégrer un local nu à aménager
- racheter un fonds de commerce, c’est-à-dire le local avec les équipements et aménagements et même potentiellement une enseigne d’ores et déjà existante
Dans tous les cas à moins d’acheter les lieux, vous signez un contrat de location commerciale appelé bail commercial. Le bail commercial suit des règles spécifiques : une durée de 9 ans (sauf exception) avec possibilité de résiliation tous les 3 ans pour le locataire (sous conditions). Dans certains cas, le propriétaire propose la signature d’un bail précaire d’une durée de quelques mois avant un potentiel passage en bail commercial. Le bail précaire permet de tester l’emplacement et le projet de commerce, mais il est risqué pour le locataire qui peut se faire éjecter à l‘issue du bail.
Les autorisations complémentaires
Une autorisation de grande surface commerciale doit être obtenue de la part de la Commission Départementale d’Aménagement Commercial (CDAC) pour créer un commerce de plus de 1 000 m2 (400 m2 jusqu’en 2020).
Une autorisation de modification de devanture doit être obtenue de la part de la mairie si vous envisagez des travaux ou des changements extérieurs sur votre commerce.
Enfin, renseignez-vous à la mairie sur la réglementation relative à l’utilisation d’une enseigne. Vous devez en effet suivre une configuration stricte pour apposer une enseigne sur votre devanture de magasin.
Le montage financier et l’étude des coûts
Le plan de financement pour budgéter le projet
Vous devez budgéter votre projet pour connaître les montants à investir à l’ouverture de votre commerce. Pour cela, vous montez un plan de financement : un tableau à deux colonnes (« emplois » pour lister les besoins et « ressources » pour lister les ressources mobilisées).
Par exemple :
« HT » signifie « Hors Taxes ».
| LISTE DES BESOINS (EMPLOIS) | Prix | LISTE DES RESSOURCES (RESSOURCES) | Prix |
| Aménagement des lieux | 10 000 € HT | Apport personnel | 5 000 € |
| Stock de marchandises | 4 000 € HT | Prêt d’honneur | 4 000 € |
| Communication au démarrage | 2 000 € HT | Subvention FISAC | 2 000 € |
| TVA | 3 200 € HT | Prêt bancaire | 10 200 € |
| Trésorerie au démarrage | 2 000 € HT | ||
| TOTAL | 21 200 € HT | TOTAL | 21 200 € |
Pour les emplois :
- la TVA pouvant être récupérée par un professionnel, il est nécessaire de lister le montant des investissements Hors Taxes (HT) et de mentionner la TVA afférente sur une ligne séparée
- La trésorerie au démarrage constitue le fonds de roulement nécessaire pour payer les premières mensualités, jusqu’à encaisser suffisamment de chiffre d’affaires pour autofinancer son fonds de roulement.
Pour les ressources :
Les conditions d’accès au crédit
Les banques acceptent généralement d’octroyer un crédit pour financer uniquement les besoins matériels sur lesquels elles peuvent prendre une garantie. De plus, les banques exigent un apport personnel de 30 à 50 % du coût total du projet de création d’entreprise.
Le prêt d’honneur pour compléter l’apport personnel
Le prêt d’honneur est un prêt personnel à taux zéro permettant d’augmenter sa capacité d’apport pour intégrer les critères du crédit bancaire. Les prêts d’honneur sont proposés par les plateformes d’initiatives locales. Les critères varient selon les départements. Vous pouvez vous adresser à l’organisme France Initiative pour en savoir plus.
L’aide du FISAC pour les commerces de proximité
Certains budgets liés à l’ouverture d’un commerce de proximité sont éligibles aux subventions et aux aides financières proposées par le FISAC (Fonds d’Intervention pour les Services, l’Artisanat et le Commerce). Il s’agit par exemple des dépenses de mise aux normes d’un local, des budgets dédiés à l’intégration dans une zone rurale ou dans un quartier prioritaire de la ville… Les aides du FISAC s’élèvent jusqu’à 30 % des dépenses de fonctionnement du local et/ou 20 à 30 % des investissements.
Le compte de résultat pour anticiper la rentabilité du projet
La rentabilité du projet est évaluée dans le compte de résultat prévisionnel : un tableau comptable listant toutes les dépenses annuelles liées à l’exploitation de l’activité ainsi qu’une estimation du chiffre d’affaires prévisionnel. Le compte de résultat permet principalement de visualiser les charges à venir et de connaître le minimum à encaisser pour être rentable et tirer une rémunération de son activité commerciale. En création d’entreprise, un compte de résultat prévisionnel est réalisé pour les 3 premiers exercices. Les données chiffrées sont Hors Taxes (HT).
Par exemple :
| COMPTE DE RÉSULTAT ANNÉE 1 | Prix |
| Chiffre d’affaires | 90 000 € |
| Achat de marchandises | 45 000 € |
| Loyer | 8 400 € |
| Electricité | 3 600 € |
| Petit matériel | 1 200 € |
| Rémunération | 21 600 € |
| Cotisations sociales | 9 720 € |
| Résultat | 480 € |
| Impôt sur les sociétés | 72 € |
| Résultat net | 408 € |
Le compte de suivi de trésorerie pour fixer des objectifs
Le compte de suivi de trésorerie reprend les budgets du premier exercice du compte de résultat en les répartissant mensuellement. Ce tableau donne une vision plus précise des flux financiers à venir et des décalages de trésorerie qui pourraient en découler. Il permet d’anticiper le besoin en fonds de roulement. Les données sont Toutes Taxes Comprises (TTC).
| Janvier | Février | Mars | Avril | Mai | |
| Chiffre d’affaires | 2 000 € | 3 000 € | 4 000 € | 4 500 € | 5 000 € |
| Paiement des stocks | 0 e | 0 € | 4 500 € | 0 € | 0 € |
| Loyer | 700 € | 700 € | 700 € | 700 € | 700 € |
| Electricité | 0 € | 0 € | 900 € | 0 € | 0 € |
| Résultat | 1 300 € | 2 300 € | -2 100 € | 3 800 € | 4 300 € |
| Trésorerie (démarrage à 2 000 €) | 3 300 € | 5 600 € | 3 500 € | 7 300 € | 11 600 € |
Le choix du statut juridique
La forme juridique de l’entreprise est fonction du modèle économique : le volume des charges, le montant du chiffre d’affaires prévisionnel, le risque financier encouru … Plus le modèle est lourd d’un point de vue financier, plus il est nécessaire de créer une personne morale, c’est-à-dire une société pour protéger son patrimoine personnel et déduire les charges liées à l’exploitation. Les formes de société sont :
- la Société à Responsabilité Limitée (SARL) ou l’Entreprise Unipersonnelle responsabilité Limitée (EURL) si vous créez une SARL seul
- la Société par Actions Simplifiée (SAS) ou la Société par Actions Simplifiée Unipersonnelle (SASU) si vous créez une SAS seul
A propos de l’auto-entreprise
Le régime auto-entrepreneur n’est pas forcément adapté à l’ouverture d’un commerce. En effet, il ne permet pas de déduire les charges d’activité ni de récupérer la TVA. En outre, le chiffre d’affaires encaissé doit être inférieur à 170 000 € par an pour maintenir le bénéfice du régime. Enfin, l’auto-entreprise est une entreprise individuelle ne permettant pas la séparation des patrimoines : une dette professionnelle est donc une dette personnelle impliquant le patrimoine de votre foyer.
Il est nécessaire de vous faire accompagner par un professionnel de la création d’entreprise pour connaître les incidences juridiques, patrimoniales, fiscales et sociales liées à chaque statut juridique.
Le business plan pour créer un commerce
Tel un véritable carnet de bord, n’hésitez pas à rédiger un business plan pour consigner toutes vos conclusions d’analyse et prises de décision stratégique. Dans tous les cas, la rédaction du business plan est obligatoire pour une demande de financement.
Les formalités d’immatriculation d’un commerce
En tant que commerçant, vous immatriculez votre activité au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) en déposant un dossier de demande d’immatriculation au Centre de Formalités des Entreprises (CFE) de la chambre de commerce et d’industrie. Si vous créez une société, vous accomplissez les formalités supplémentaires suivantes :
- rédiger et signer les statuts constitutifs
- ouvrir un compte bancaire professionnel et déposer le capital social
- publier un avis de constitution de société dans un journal d’annonces légales
Vous obtenez votre Kbis sous 30 jours, à savoir le document prouvant l’existence légale de votre entreprise.
